讀懂人心是成就事業的第一步
若是光從自己的角度思考，而不站在客戶的立場考慮，那麼將不會得到對方的信任，更無法成功。
任何工作，只要和販賣商品扯上關係，不管是實質的貨物，或者抽象的知識，都少不了「攻心」之計，廣告的氾濫，就是最好的見證。
在公司所有的部門中，業務部門的辛酸大概是數一數二的。要如何讓別人心甘情願掏出錢來購買自己的商品，實在是一大學問。他們常常得低聲下氣看人臉色，有時還要裝出一副可憐樣博取同情，當然不乏有更惡劣的恐嚇、暴力手段，但是不管是哪一種，都非長久之計。
范伯先生是電力公司的員工，有一次在賓夕法尼亞進行業務考察，發現當地用電的人數不多，不禁好奇地問區代表為什麼會有這樣的情況發生呢？
「他們全是一群守財奴，而且無法接受新的事物。」區代表以厭煩的語氣回答這個問題：「你不可能讓他們花錢買下任何東西，相信我，我已經試過很多次了。」
范伯先生聽完後並沒有因此感到灰心，當他經過一家整齊的農舍時，決定要上前推薦用電的好處，這時區代表在旁好心的提醒：「你確定要這樣做？他們對電力公司沒什麼好感喔！」
一陣敲門聲過後，農舍的主人羅根夫人將門打開了一小條縫隙，卻沒有邀請他們進去的意思。當她一聽對方來自電力公司，便當著他們的面將門「碰」一聲地關上。
范伯先生不放棄，再度敲門，過了許久，羅根夫人再次打開門來，她這一次嚴肅地告訴范伯先生：「不用說了，我絕對不會買你們的電！」
「我發現妳養的是一群很棒的都敏克雞。」范伯先生沒有提及有關電力的事，本來想關門的羅根夫人聽到這句話愣了一下。
「我從未見過比牠們更好的雞，我想買一籃雞蛋。」范伯繼續說著。
羅根夫人驕傲地走出門來，態度也溫和了許多：「當然囉！這些雞都是我親手養大的，牠們是最好的。」
接著羅根夫人帶著大家去參觀她的雞舍，並一一做介紹。范伯先生發現旁邊還有一個牛棚，就對羅根夫人說：「我敢打賭，妳一定可以用妳的雞賺錢，甚至賺得比你先生的牛還要多。」羅根夫人高興地點了點頭，不過她告訴范伯先生，自己的丈夫並不承認這一點。
之後范伯先生告訴羅根夫人在雞舍裝電的好處，介紹了幾種飼料及溫度調節後可以增加雞蛋產量的例子。在兩人開心的討論下，兩個禮拜後，羅根夫人的雞舍裝上了電燈，而雞群也不負眾望產下更多的雞蛋，鄰居們見了，也跟著裝上電燈。
就這樣，不僅羅根夫人的訂單增加，范伯先生也得到更多的顧客。
做生意最重要的一點並不是商品的優劣，而是必須給予消費者好感。只要是想做生意賺錢，就不能少了關懷和幫助別人的心。先了解別人的需求，再對症下藥給予建議，自然而然可以卸下對方的心防，完成交易。
范伯先生並沒有開門見山推銷商品，也沒有批評對方是守財奴、食古不化、不肯接受新知，他的方式是認同對方的成績，讚美他的優點並給予鼓勵。只要讓人感受到，你是出自真心的關懷，對方的態度就有軟化的空間。
當然，還有另一類賺錢的方法，那就是施以小利。就像直銷盛行的現代，明明知道這一行必定要看人臉色，可是還是有許多人一窩蜂地往裡面跳，因為它標榜的是「消費者也能當老闆，邊使用邊賺錢」。
抓住人性，才是成功之道。若是光從自己的角度思考，而不站在客戶的立場考慮，不僅不會得到對方的信任，更無法得到成功。
【書名：可以輸給別人，不能輸給自己(面對挫折篇)】
【作者簡介：王渡】
人性觀察家，喜歡藉著看穿人性來修煉自己的人生，洞穿人與人之間的糾葛。外語學院東方語文學系畢業，歷任出版社雜誌社總編輯、總主筆、唱片公司企劃專員、汽車公司企劃經理，現為專業作家
（文章由普天出版提供）