站在對方的角度，活用說話藝術
有些顧客確實無購買能力，有些卻是想進行討價還價，推銷員一定要仔細分析其真正原因，加以擊破！
在推銷過程中，推銷員往往會聽到顧客說出這樣的話：「哎呀！這東西價格太高了，我們買不起。」
如果此時推銷員回答「不會啦！這怎麼會貴呢？就它的性能來說算是便宜的啦」，或「您覺得價格太高是嗎？我們可以商量看看，或許您可向銀行貸款，或利用分期付款來購買」⋯⋯等言辭，絕對是最不理想的應對方法。
一股勁地訴說「費用不高」的理由，也是不明智的應對。
這時候，應該以如下的言辭來說服對方：
「您說得不錯，一下子要您拿出這麼大一筆錢來，的確是沉重的負擔，但是您想想看，這種東西不是用一、兩年就會壞的，只要使用方法正確，用個十年應該沒有問題。我們不要說十年，就以五年來算，則一年只要花一千兩百元，再除以十二個月，每月只需要一百元，換言之，每天只要三元而以。」
「老闆！您抽的是什麼牌子的香煙呢？這三元也不過是您每天抽一、兩支煙的錢，算起來很便宜不是嗎？如果您冬天也繼續做生意的話，那麼，不到一年就賺回本錢，接下來就是純利了。」
先贊同對方的說法，再將費用化整為零，讓顧客感覺其實商品的價格並不貴。破除了這項疑慮後，再提出產品的優點，自然水到渠成。
以下的說法，也可以適時運用：
「先生，你別想得太嚴重，一天只花兩元，就好像買糖果、玩具那樣，或是用你抽根煙、喝喝咖啡的心情來買這個商品就行了。您也知道，現在喝一杯咖啡要花幾十元，假如稍微節省一下，就可買這商品了，一天只要花兩元。」
「花一點點的錢，就可以使你可愛的寶寶的腦細胞順利地發育，並且成為聰明的孩子，以後考上好學校，非常值得啊！」
「假如您要到書店去找這種書，一定不知道應該買哪一本，才會對自己的孩子有幫助，所以買回家的都是一些普通書刊。您更應該選擇這本經過很多教育專家花費好幾年的功夫才編出的《學習百科事典》，這對您的孩子會有很大的幫助。」
「家庭教育好壞，可能會使孩子成為一個天才，也可能變成一個壞孩子。普通書刊與有關教育方面的書籍的性質是不一樣的，您應該買由教育家經過研究而寫出來的好書，對於孩子們的身心成長以及課業方面才有幫助，您認為呢？」
請聽我說幾句話，反正半年後或者一年後總要買這本書，同樣是要買，那麼早一點買，對您的孩子而言更有利。相反的，如果以後絕對不買這種書，當然我就沒什麼話好說了。不過，如果今後一定要買，就請您早一點買，如此幫助必定更大、更明顯。」
有時，顧客之所以認為某種產品太貴了，就是因為對價格產生了疑慮，它表現在顧客以資金困難或沒錢為理由而設置的推銷障礙，可能是「我想要一件，可我現在沒有那麼多錢」、「分期付款可以考慮」、「如果能再便宜一點，我就買⋯⋯」等等。
這種異議有真實和虛假之分，有的顧客確實無購買能力，有的在以此進行討價還價，還有一些以此為藉口拒絕推銷。
遇到財力異議的障礙，推銷員一定要仔細分析真正原因，加以擊破！不能因為「沒錢」就一下子洩了氣，想著：「唉，沒錢，不用再費口舌，算了吧！」從而輕而易舉地放棄推銷。
看看下面的例子：
「不好意思，我們目前沒有錢，等我有錢再買。」
雖被拒絕，但這位推銷員看到女主人懷裡抱著一隻名貴的狗，計上心來。
「您養的這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的品種。」
「是呀！」
「您一定在牠身上花了不少錢和精力吧！」
「沒錯。」女主人開始眉飛色舞地向推銷員介紹自己為這條狗所投入的金錢和精力，且一臉得意。
「那當然，這不是一般階層能做到的，就像這化妝品，價錢比較貴，所以使用它的女士都是高收入、高社會地位的。」
一句話切入重點，說得女主人再也不能以沒錢為藉口，反而非常高興地買下了一套化妝品。
商業上，進行說服的最終目的都在完成交易，但不能「強迫購買」，而要巧妙運用說話藝術，讓對方心甘情願成為自己的客戶。
【書名：看穿人性說話藝術】
【作者簡介：楚映天】
相信生命的運轉，有許多驚奇等待我們細細品嘗，著有《做人寬容，做事圓融》《做人寬容，做事圓融2》《懂得看臉色，人生更出色》《沒心機，也要會看時機》《做自己的生活大師》《越失意，就要越努力》《壞的開始，也是成功的一半》《壞事沒你想的那麼壞》《眼界決定你的世界》《日子再壞，也要活得自在》《日子難過，不是你的錯》《換個想法，就能找到方法》《換個角度，就能找到出路》《機會只留給懂得珍惜的人》《心寬，路就寬全集》《日子再苦，也要過得幸福》《日做人要圓融，做事要寬容全集》《先有好心情，才會遇到好事情》……等書。
（文章由普天提供）