對方如何「評估」你的資料？
我在說明「說服對方」的第二階段時，曾經提到「評估」的觀念。假設你打算從網路上購買一項你沒有實際看過或摸過的商品，你會以什麼樣的觀點進行評估？
● 實際商品長什麼樣子？
● 能帶來哪些幫助？
● 價格是否過高？
● 這間網路商店是否可信？
● 使用過的人對於這項商品的評價？
● 有沒有更好或更超值的商品？
相信你平常決定購買商品前，也會以各式各樣的觀點，對該項商品進行評估。商品等有形的事物或許比較容易想像，如果是從未嘗試過的無形的服務，對方更會慎重其事。此時，商品或服務必須滿足「具體」、「可信」兩項條件，才能說服對方。
具體
相信所有人都會同意具體的說明很重要，那麼為何無法提供具體的說明？ 我想那與數種先入為主的觀念有關，在此舉例說明。
實例1：賈伯斯「iPod，將一千首歌放進口袋。」其實光是介紹賈伯斯的簡報，就可以出一本書了。不過在這裡，我們還是先從「具體」的觀點來討論。我認為賈伯斯在發表iPod 時的訊息：「iPod，將一千首歌放進口袋」，是滿足「具體」這項條件的經典實例。訊息如此精簡，卻同時滿足了「簡單」、「意外」與「具體」三項條件。如果今天他的介紹
如下，你會感受到訊息的力量嗎？
「今天我們要發表的產品是超輕量MP3 播放器，它的重量是一八五公克，搭載容量五GB 的硬碟。」上述文字包含事實與數字，卻使人覺得不夠具體―其實這裡有一個大家很容易掉入的陷阱。平常我們認為「事實」與「數字」十分具體。然而，如果對對方而言不具真實性，對方就會覺得不夠具體。
比如「五GB」對於熟悉音樂檔或電腦的人來說，或許是個具真實性的數字，但對從未使用過MP3 播放器的人來說，根本無法想像這個數字有多麼驚人。「一八五公克」亦然，想必所有人都會同意，「（放進）口袋裡」這樣的描述比較容易想像。
許多技師、專家誤以為「事實十分具體」，而許多經營者、財會部門或學者會誤以為「數字十分具體」。然而，不是所有感覺具真實性的技術規格、經營暨統計數據，都能令其他人產生共鳴。在賈伯斯的簡報中，提出能夠使對方產生共鳴的說明，是非常容易模仿的技巧。說到底，他只是把硬碟容量換算成歌曲數量而已。
【書名：用對圖，簡報更有力：IBM簡報教主傳授打動人心的圖表簡報術】
【作者簡介：清水久三子】
前日本IBM首席顧問、現任& create公司代表、Organize Consulting董事長。
（資料由好優文化提供）